週日下午的五點，陸續來了很多人，除了我們辦事處的人以外，還有好幾個我不認識的人。六點鐘，所有人集中到了辦公室。等所有人坐定後，武達清了清嗓子開口了。
“今天我們和總代的同事們一起開會，主要是有兩個事情宣佈，首先我們辦事處新增骨幹力量，來自聯合工業大學的張夢毅。”講到這，忽然有人帶頭鼓掌。
“大家好，我是張夢毅，以後還要向大家多學習。”我趕忙說道。
“總代的同事們大家逐一做個自我介紹吧。”
“那我先來，夢毅我是李娜，前幾天咱倆打過電話。”商務李娜聲音甜甜的說道。
我點頭示意。
“我是孫曉，總代銷售。”雖然沒有李娜漂亮，但是聲音確實也很好聽。
“孫曉是我們總代的老總。”武達衝我補充一句。
“夢毅就把我當銷售就行，有什麼事隨時給我打電話！”孫曉說道。
“孫總好。”我點頭示意了一下。
“張總好，我是吳釗，銷售，主要負責區縣市場。”吳釗說道。
“張總好，我是鄭鈞，也是銷售，也是負責區縣，基本上區縣市場我和吳釗對半分的。”鄭鈞說道。
“你們好。”我點頭示意道。
“好，都介紹完了，下面我們宣佈第二件事，接下來夢毅將負責田臻市的商業市場，楊家寶、劉維將主要集中精力在行業大客戶身上。所以接下來，總代同事們所有的專案對接都將由張夢毅來負責，由於夢毅剛來，暫時由楊家寶負責協助過渡。總代現有的所有專案也將一併轉給夢毅對接。”武達講完，掃視了一下會場所有人，自帶一股威嚴。
“好，那我們需要現在把專案給夢毅過一下嗎？”孫曉問道。
“大家沒有異議的話，咱們現在就開始過專案。孫總您這邊梳理過專案了嗎？”武達問道。
“整理了，之前家寶通知我們了，那我投一下？”孫曉問道。
武達點了點頭，孫曉熟練的連上了投影。在這不到一分鐘的時間裡我才發現，今天的座位還是很講究的，總代的人和我們的人分別坐在會議桌的兩側，武達坐在最外側，我作為新人被安排在了武達旁邊，而跟武達對著的是孫曉，其他人也是依次而坐。
孫曉連上投影后，共享出了螢幕，開啟一個專案沙盤表：“我來梳理一下我們的專案，夢毅如果中間有不清楚的你隨時打斷我。”
“好。”我很詫異，為什麼會這麼說。
“開始前我先問個問題，現在三季度馬上結束了，你們還有三季度能衝一下的單子麼？”武達問道。
“武哥，能衝的單子上週末的時候我們已經和家寶對過了，這周都下單了，真沒有了。”孫曉苦笑道。
“開始吧。”武達說道。
“好。大家看目前經過我們梳理，四季度現存商機總共有二十二條，總金額約八十萬，其中必籤專案有十一條，總金額為三十九萬，時間風險五條，總金額為二十一萬，贏單風險六條，總金額二十萬。”孫曉說道，“夢毅你知道必籤、時間風險、贏單風險是什麼意思嗎？”
“知道，楊哥給我講過了。”
“嗯，那我繼續說。現在來看必籤專案，目前必籤專案中只有一個教育局行為管理專案還沒掛網，其餘的全都到公共資源交易中心排隊掛網，引數全部為我司的，教育局這個還差局長簽字，預計下週就能完成，然後送採購中心招標。”孫曉看看我再看看武達，“時間風險中，這五個專案目前確定的引數全部是我司的，但是由於他們內部審批速度比較慢，按照以前他們的採購節奏至少要四五個月，所以我把這些都放到時間風險了，武哥您看要不要逐個過一下？”
“不用了，一會兒我們做個專案分析。”武達說道。
“好，那我重點說一下這幾個贏單風險。目前處於贏單風險的六個專案中有三個都是在跟友商競爭，目前客戶沒有明確給出明確的意向。”孫曉說著，用滑鼠圈了一下表格中的三個專案，“其中這個財商行的是跟石山在競爭，客戶之前用的就是他們的裝置，所以現在替換有點難度；金橋和港建這兩個是跟融天科競爭，客戶原有裝置也是融天科的，所以也有難度。”
“需要我們幫忙嗎？”武達問道。
“嗯，目前不需要，這三個都是我們直接的客戶，中間沒有整合商了，我們再試試商務手段能不能解決，如果不行需要技術支援的時候我們再找夢毅支援。”孫曉說道。
“可以。”楊家寶面無表情的回覆道。
“還有這三個專案，是我們透過渠道做的，現在我們合作的渠道正在跟另外的整合商搶專案。”說著孫曉依舊用滑鼠圈了一下，其實完全沒必要，因為塔裡百年標註了各種顏色，一看就能清晰的區分開，“現在需要等著渠道給反饋，這三個專案資金都有了，完全取決於我們的渠道能不能做通客戶關係，暫時我們也幫不上忙。”
講到這，孫曉掃視了我們一下，說道：“這是總體情況，大家看看，特別是夢毅有沒有不清楚的地方？”
“大概情況瞭解了，你的大盤子呢？”武達問道。
“在這。”孫曉說著，點開了另一個工作簿，“目前所有的待落實的線索大概有五十多條。”
“還不夠，最近一段時間家寶對總代同事的監督有些鬆懈，按照百分之十的轉化率，最多能轉化五條商機，按照之前的資料來看，轉化率還到不了百分之十。”武達盯著楊家寶說道。
楊家寶現在滿臉尷尬，而我看到對面的幾個人更是眼神裡透露出來了恐慌。
“武哥，這個不怪家寶，他這邊忙著帶新人，顧不上我們，我們自已確實有些鬆懈了。”孫曉一臉誠懇的主動把這個責任攬下來了，我看到楊家寶明顯鬆了一口氣，但是總代的兩個男銷售卻是表情詭異。
“孫總，這個跟你們沒有關係。帶新人也不是藉口。更何況之前兩個新人也都沒留下。”武達說到這，楊家寶的臉色簡直肉眼可見的黑了下來，但是也沒敢發作。
“武哥，我檢討，確實是我個人鬆懈了，沒有區分清楚主要矛盾和次要矛盾。接下來我一定在不影響業務正常進行的情況下協助張夢毅把工作對接好。請大家監督。”我雖然控制著臉部沒有表情，但是我實際震驚到了極點，楊家寶竟然能在這種情況下，心不跳臉不紅的說出這樣的話。
“那我看你表現。”武達說道，“孫總你把螢幕切到商機那頁，我們挑幾個做一下專案分析。”
孫曉立刻把畫面切過來了，看著這被標了各種顏色花花綠綠的表格，我是一臉的懵，困擾著我的一個問題是：為什麼總代不在系統裡錄專案？
“市四中專案是鄭鈞的，你來講一下這個專案。夢毅你好好聽聽，以後我們對專案、分析專案都要這麼來做。”
“好。”我心想按照剛才孫曉的彙報這也沒有什麼難得呀。
“市四中專案客戶需求是一臺行為管理和一臺防火牆，都是一百兆的。。。。。。”鄭鈞剛說了沒一句就被孫曉打斷了。
“鄭鈞你去在白板上按照專案五要素寫一下，讓夢毅能看明白。”孫曉瞥了武達一眼然後看著鄭鈞說道。
白板就在鄭鈞的旁邊，他似乎很麻利的拿起了馬克筆，西裝革履的看起來似乎很胸有成竹。然後開始在白板上寫著字，看著他依次寫下了：客戶、決策鏈、友商、下一步工作。但是緊接著就開始抓耳撓腮，還時不時的掰著手指頭，發出嘶嘶的聲音。也許是等的時間有點長，起初除了我以外沒有人在看著鄭鈞，但是隨著時間推移，陸續所有人都抬起頭來了，這時候鄭鈞回頭瞥了了幾眼。也許是時間太長，鄭鈞轉過身來，被擋住的字也漏了出來。
“客戶是。。。。。。”鄭鈞剛要開口，又被打斷了，而且因為我坐在武達旁邊的緣故，很清楚的聽到了武達發出了一半的聲音被孫曉掩蓋過去了。
“鄭鈞你怎麼回事？我們分析專案的五要素你忘了麼，怎麼變成四要素了，你寫的這四個裡就對了倆！”孫曉的語氣裡很清晰的能感受到他的憤怒。後來在楊家寶的講解下我才知道，為什麼孫曉會搶著訓斥他自已的人，因為如果是武達來訓問題就嚴重了，如果是她自已來訓，只要後邊不出大問題，這個就可以轉化為他們內部矛盾，就如同小孩子幹了壞事被人家找上門，當父母的先把孩子揍一頓，對方出了氣也就不會追究了，但是另孫曉沒想到的是他的這兩個弟兄可是給她“長了大臉”了，縱使她有通天的本事今天也逃不過去了。
由於鄭鈞是站在白板右側，吳釗也坐在右側，離得近被擋著看不到鄭鈞寫的字，所以邊往前伸了伸脖子去看，同時鄭鈞也向他投來了求救的目光。
“客戶需求，還有需求。”吳釗掩耳盜鈴式的小聲說道。
“還有客戶需求。”鄭鈞好似恍然大悟似的轉身抓緊寫上。
“吳釗你去補充一下。”楊家寶突然說道，聲音裡明顯的超級生氣，雖然他扭頭朝著白板的方向，我只能看到他的後腦勺，但是我能想象出此刻他臉上的表情，估計都帶著殺氣了。
聽到楊家寶的話，鄭鈞像是得救一樣，趕忙把馬克筆遞給吳釗，兩人目光交鋒的時候，可以清晰的看到一個似乎是劫後餘生且帶著一絲幸災樂禍，一個是倒了大黴的哭喪臉。吳釗走到白板前拿起板擦準備擦點鄭鈞寫的內容，這時武達終於發話了。
“不用擦，你在旁邊寫。”
“哦。”吳釗回頭看了一眼武達又瞟了一眼孫曉，拿著板擦懸在半空的手又放了下來。
這時候我突然發現一個問題，現場的人都很安靜，就連一直很嘚瑟的周志強現在也坐的闆闆正正，一句話都沒說。
只見吳釗在旁邊開始寫：客戶、需求、決策鏈、友商、下一步工作。然後也開始抓耳撓腮，這下孫曉有點坐不住了，很明顯的感覺她要衝上去給這倆大老爺們幾巴掌！
“楊家寶總代的管理上你都幹什麼了？”武達嚴肅的問道，這語氣似乎能讓我窒息，而且似乎沒有想讓楊家寶回答的意思，“我們每週都對專案，每次都說總代的專案沒問題，這就是你跟總代對專案的結果？”
“武哥，我，我。”楊家寶面露難色，緊接著是似乎長達一個世紀的沉默。我坐在他們兩個中間，完全不敢動，似乎喘口氣都是錯的。
“告訴我你是怎麼管理總代商機的！”武達說著砰的一聲拍了一下桌子，這一下確實把我們驚到了，由於不敢動，我只能平掃了對面，發現他們也是臉上一臉震驚和嚴肅。
“武哥，我們銷售的管理是我的問題，真不怪楊家寶，平時對專案都是我跟鄭鈞、吳釗對完後我統一給楊家寶說的，所以這些事情責任在我，我回去一定多關注他們兩個人的基本能力。”孫曉抓緊出來打圓場。
“夢毅，專案五要素你知道嗎？”武達沒有回應孫曉的話，而是問我。
“嗯，知道，培訓材料裡有。”我被這突如其來的問話嚇了一跳。
“你去寫一下。”武達說道。
“好。”我起身上去，這時候我真是慶幸啊，冥冥中似乎上天真的在保佑我，因為下午我看的最後一遍材料的最後一份就是《專案五要素七步法》，為什麼會這樣呢，因為我沒做過專案，完全是不理解，又沒有像產品知識一樣那麼準確的內容可以背，所以我只背了一下這幾個大標題：需求、產品\/技術認可、決策鏈、合作伙伴、競爭對手，寫完之後我看著旁邊他倆寫的內容我覺的客戶和下一步工作在材料裡也有，就也給加上去了。畢竟政治上講到寧可多寫也不要空著，然後站在白板的左側等著下一步指令，但是我害怕的要死，因為我下邊是真的不知道了！
“你倆看看人家新來的同事，你們兩個都幹了銷售兩年多了，怎麼連基本能力都忘了，如果不相干早說！”孫曉看來是真的生氣了，“當然這裡邊也有我的問題，我沒有監督，接下來每週開會的時候我們都做這個專案分析，出一次問題扣五十，上不封頂！”
“用夢毅剛才寫的這個框架，分析一下四中的專案。”武達說道。
我如釋重負，在我放下馬克筆，準備走下去時發現周志強側著頭歪著身子在示意我，原來是在給我豎大拇指，坐下後楊家寶拍了拍我的膝蓋轉頭衝我點了下頭。不用問，這兩人是在表揚我，我的內心確實是很開心，但是我不能笑！
此時鄭鈞已經把他和吳釗寫的內容擦掉了，只留下了我寫的內容。
“客戶是市四中，客戶需求是一臺防火牆一臺行為管理，頻寬是一百兆光纖。”鄭鈞邊說邊寫。
“我打斷一下，這個專案需要招投標嗎？”武達突然問道。
“需要。”鄭鈞回道。
“需要？”武達質疑道，“兩臺百兆小裝置夠招投標的最低標準嗎？”
“客戶是做網路改造，之前的網路用了快十年了，網線老化也經常掉網，所以就找了渠道重新對學校裡所有的網路規劃改造。”鄭鈞看著武達，見他沒有反應又掃視了一下其他人，繼續說道，“客戶對品牌沒有要求，聽渠道的，所以認可沒問題。”
鄭鈞講完開始在決策鏈後邊寫了幾個字：孫校長、王主任。
“客戶決策鏈很簡單，王主任是資訊中心的，學校就他一個人負責，只要他提出需求校長批了就可以讓學校後勤去採購。”鄭鈞講到，看到大家沒有反應，他繼續講到，“目前跟我們合作的是祥迪電子。”
緊接著鄭鈞看著白板，沉思了片刻說道：“現在沒有競爭對手，引數都是我們的了。”
說著環視了一下會場，我也下意識的掃了一眼，此時會議室的八九個人真的是各不相同，鄭鈞站在那很侷促，總代剩餘的三個人坐在那也是各種很不自在的表情，我們這邊劉維在拿著手機低頭回著資訊，周志強在扣著手錶，楊家寶兩隻眼睛快要冒火的看著鄭鈞，只有武達腰板挺直目不轉睛的看著鄭鈞，完全看不出有任何的表情變化。
沉默許久，鄭鈞略帶忐忑的說道：“我講完了，大家有問題嗎？武哥？孫總？”
“家寶，你說一下。”武達說道。
“總體專案多大？我們部分佔比多少？渠道關係在哪？還有這個渠道以前是賣華瓣交換機的你是怎麼確定沒有競爭對手的？招標形式是什麼？引數靠什麼來控標的？網路改造為什麼沒有交換機？。。。。。。”楊家寶一連串的問題直接把我聽蒙了，後邊幾個就沒記住。
“總體專案預算批了四十多，我們報給渠道不到三萬，佔不到百分之十，其他的都是交換機還有網線施工，祥迪說交換機不用我們的用華瓣的，客戶指定的讓我別考慮了，我就沒再問。控標的話主要是用我們的引數，因為單靠交換機網線人工這些沒法控標，招標的話是公開招標。”
“長沒長腦子！”楊家寶突然暴走，“這不明白的讓別人拿我們當槍使嗎？我剛看了一下我們的出貨價，這兩臺裝置我們出給你們總代才兩萬多一點，就兩萬塊錢的東西你去給他控四十多萬的標，你是不是瘋了？”
“有專案也不能不做啊？”鄭鈞有點不服氣的說道。
“有沒有跟祥迪說過控標有風險，出了問題要他自已負責？”孫曉趕忙打圓場說道。
“他肯定知道！”鄭鈞說道。
“有沒有溝透過？”楊家寶近似逼問的說道。
“嗯，那個，那個，沒。”鄭鈞磨磨唧唧的說道。這下似乎大家的心都死了。
“祥迪的關係到底是在校長這還是主任？”楊家寶繼續追問。
“後勤！”鄭鈞說出這倆字的時候，我差點笑出聲，周家寶也憋著，劉維直接不淡定了，楊家寶則一臉生無可戀，孫曉也慌了，李娜、吳釗也顫抖的捂著臉低下了頭，我沒敢回頭看武達的臉色！
“這個專案上後勤能說了算嗎？你剛才說資訊中心提需求，校長批，現在你告我們渠道的關係在後勤，後勤能左右校長和資訊中心主任嗎？”劉維吃驚的問道，最後不忘補一句，“你是猴子請來的逗比嗎？”
此話一出，大家都忍不住了，都笑出了聲，好傢伙大家可是把法不責眾運用到了極致，除了鄭鈞站在那一臉死相其他人包括我在內都笑得前仰後合。
“是，是這樣！”鄭鈞嘗試解釋什麼，但是被笑聲淹沒了。
“這個大機率是客戶本來想用的全是華瓣的，大品牌名氣大，但是到了後勤採購的時候，祥迪沒搞定華瓣給他做保護，因為這種專案太小，而且控標風險大所以華瓣的人根本沒同意，人家就找到我們來當槍使。”楊家寶說道，“有專案我們肯定得做，但是這種純控標的專案要小心，萬一被衝標，到時候祥迪來找麻煩怎麼辦？這麼大一個專案，我們就一丁點別的渠道來詢價我不給價格，是保護了祥迪但是我們會把火引導我們身上來！”
我聽著好像是很有道理，相當於我們被別人耍了，不過我也有疑問，按照培訓的說法確實是應該支援祥迪，那得罪別的渠道好像也不是不行。
“這裡還有一個致命的問題，這個引數最終交到採購中心的是不是我們的還要再確定，交引數前你又跟祥迪確認過嗎？”楊家寶問道。
“交完他給我說的，應該沒問題，是他開著車帶著後勤負責採購的人一塊送去的。”鄭鈞說道。
“這個專案，先到這。”武達已經聽不下去了，“孫總，您回去好好在跟進一下。”
後來我才明白為什麼武達中斷了這個專案分析，因為從鄭鈞反饋的資訊看，這個專案如果能做下來那真是燒了高香了。而且後來的開標情況也跟武達後來給我說的一樣，很多整合商來找我們要報價，由於我們沒有給，所以惹到了很多人，關鍵是這些代理商依舊去投標了，只要價格夠低就不會拉開太多分，最終經過兩次廢標終於在12月底前祥迪順利中標。
“再找個專案，吳釗你自已選一個來講一下。”武達說出來以後，鄭鈞整個人就跟解脫了一樣。
吳釗拿著馬克筆，站在白板旁邊，盯著會議桌對面的投影，過了十幾秒，說道：“我分析一下公交公司這個專案吧。”
說著便開始擦白板，擦完後跟鄭鈞一樣，邊寫邊說。當然不知道是因為他能力比鄭鈞強還是剛才鄭鈞打的樣讓他有所準備，明顯的講的更加全面。
“田臻市公交公司在下邊每個縣都有分公司，每個分公司獨立運營，這次專案是興義縣的分公司的。採購需求是買一批零件、備件、筆記本等很多東西，整個專案是一百二十萬，因為全是以備件的形式採購，而且需要提前入圍他們的供應商名錄才行，所以整個專案比較穩，我們就一臺兩百兆的防火牆，也是做備件用的。”吳釗說道。
依我看來好像沒什麼毛病，成功的規避了剛才鄭鈞的坑。
“客戶之前用的就是我們的防火牆，這次是做備件，所以品牌肯定不會換。”吳釗說道，“渠道那邊也溝透過了，我們價格也還可以，所以他們也不會對我們有異議。”
聽到這我感覺這個專案應該是穩了。
“現在也不可能有競爭，基本就是這樣了。”吳釗說道，似乎透露著自信。
“採購清單你這有嗎？”楊家寶問道。
“沒有，但是我看在客戶那看過，確實有網路產品這一項，而且明細裡也寫著防火牆。”吳釗斬釘截鐵的說道。
“既然是做備件，之前的防火牆也是我們的，那這次採購明細裡有寫清楚防火牆的品牌和型號嗎？”
“哦，這個，好像是沒寫。”吳釗的自信突然就消失了，似乎意識到很嚴重的問題。
“夢毅，你說這個有沒有問題？”武達突然問我。
“嗯，這個如果只寫了防火牆，是不是隻要供的貨是防火牆就行，品牌和型號啥的都無所謂？”我疑惑的說道。
楊家寶沒有說話，而是盯著吳釗直勾勾的看，讓吳釗開始不知所措。
“你這個專案雖然看起來沒什麼風險，其實比鄭鈞那個問題還嚴重，最起碼在鄭鈞的專案裡我們還是被人當槍使，在你這除了防火牆確定要採購你什麼都不知道。而且這個也不是在公共資源交易中心招標。”武達說著意味深長的看了一眼孫曉，“明天你再好好跟進一下這個專案，就不評論了，沒什麼有價值的。”
“嗯。”吳釗悻悻的坐下了。
武達對孫曉說道：“孫總，您這邊以後對於專案的管控要嚴格一些，剛才鄭鈞這個專案列為必籤也到沒什麼大毛病，吳釗這個就太說不過去了。而且現在都是一些單個的小專案，按照他們兩個現在的水平，如果遇到了稍微大點的專案他們根本沒有能力去處理。”
“武哥您說的是，這方面之後我一定跟夢毅和家寶好好配合，把我們的個人能力提升起來。”孫曉應和道，我甚是好奇，孫曉既然是個老闆為什麼對武達這麼畢恭畢敬。
“另外，我們現在還有十天三季度就結束了，下單截止下週五。現在還沒有時間定總代的四季度任務目標，但是從積累來看遠遠不夠。無論是現有專案、商機還是待落實線索，差距過大，如果按照現在這個狀態發展下去，咱們總代人員自已的支出都保證不了，這是很危險的。”武達仍舊是一副面無表情的樣子，似乎這些話既不是他說的，也跟他沒有任何關係。
“四季度本身專案就多，每週十五個工作量還是要保證，只要跑到位不愁沒有專案。”楊家寶說道。
“好，武哥、家寶還有夢毅，我們今天開完會以後我回去跟他們兩個再好好的過一下專案。”孫曉說著看了看鄭鈞、吳釗，“都聽到了沒，今天咱們的表現可是太差了，回去以後少刷段子，多研究研究專案，別成天抱著個手機傻樂，等到發工資的時候又抱怨獎金少，沒有專案哪來的獎金？四季度是專案最多的時候，就是去搶也得完成今年的目標。”
“好！”兩人異口同聲的說道。
武達看了看手機，此時已經快七點了，說道：“孫總今天也沒必要再逐一對專案了，先到這吧，我們內部還要開週會，你們先回去吧。”
聽到這話，鄭鈞、吳釗就像見了救星一樣，抬起屁股就想走。這時孫曉和武達不約而同的看向了他倆，此刻真是尷尬他媽給尷尬開門尷尬到家了。
“工作不行，散會挺積極！”孫曉生氣的說道，“那行，武哥我們就先走了。家寶、夢毅、志強、劉維我們先走了哈。”
孫曉跟我們打招呼的時候李娜也同時跟我們打招呼，鄭鈞、吳釗這倆難兄難弟在最後不好意思的也跟著打招呼，一行人送他們到電梯口，此時的武達一改剛才的嚴肅，滿臉笑容，一瞬間讓我有種錯覺：剛才的事根本沒發生！