第三次的時候，小趙柴霏彙報。
“柴總，您說這次看房是不是就有戲了啊？”
柴霏正在忙著整理客戶資料，聽到這話轉過頭來，“有什麼戲？”
“簽單？”
他心虛的說，“您之前不是說投資客戶最簡單直接嘛，看到合適的就會簽約，不像自住的客戶那麼糾結.”
柴霏笑了起來，放下手上的工作，把椅子轉了半圈對著他，“你知道什麼是kyc嗎？”
“什麼kyc？”
小趙一臉疑惑。
柴霏點點頭，“我這段時間太忙了，沒有給你做系統培訓，做一個銷售最基本的需要kyc，就是knoourcustor.”“知道你的客戶？”
小趙想了想翻譯出來。
“對的。
你們幾個新人也一起來聽一聽.”
柴霏站起來讓小趙推過白板，用筆寫上kyc—吳科，除了高寒之外的幾個銷售都圍了過來聽課。
“你這個客戶，你知道多少？”
柴霏問。
小趙想了想，回答道：“這對夫妻四十歲左右，男的開公司的，女的在公司上班。
打算買一千萬左右的投資房，想要次新房，地段好，兩房好出租的.”
柴霏點點頭，“這是誰告訴你的資訊？”
“我問出來的啊，吳科告訴我的，我們不是一直用這個範圍在給他們找房源嗎？”
小趙疑惑不解。
“好.”
柴霏寫在了白板上。
“一千萬不是一筆小錢，他們打算全款還是貸款？”
“上次我記得您問了，說是要貸款五成.”
“誰說的？”
“那個板著臉的孫玲.”
“還有什麼別的已知資訊嗎？”
柴霏問他。
小趙搖搖頭，“他們就說這麼多，按照這個價位給他們找房源，看房.”
“那我問你幾個問題吧.”
柴霏收起了筆。
“這對夫妻結婚多久了？分別是做什麼工作的，收入如何？穩定嗎？家裡誰管錢？有孩子嗎？如果有孩子多大？他們現在住在哪裡，自住房價值多少，有幾口人住？買過幾套房？還有別的投資嗎？現在股票市場大跌，他們受影響嗎？為什麼選擇現在投資買房，為什麼選這些地段？”
小趙被問的目瞪口呆，答不出來，又覺得委屈，“這些別人也不會告訴我啊，知道這麼多有什麼用，我只是要替他們找到合適的房子.”
柴霏目光掃了現場一圈，“大家都想想你們目前手上的客戶，這些問題你們都知道多少.”
“如果這些問題裡面百分之八十你們都不知道，那基本不要考慮客戶會跟你成交。
我們雖然只是買房經紀人，給客戶提供專業精準的服務是我們的本職工作。
但是市場上那麼多大大小小的房產中介機構，客戶為什麼選擇我們？只因為我們更專業嗎？你能保證你比你的同行都更專業嗎？”
大家都默默低下了頭。
“因為我們聯絡到了客戶，客戶先接觸到我們的啊。
那些問題像是查戶口一樣，就算全知道了也不會在我這買房吧！”
小趙還是有些不服氣。
“如果客戶對上千萬的投資只是本著先到先給的態度來選擇機構的話，我相信沒有幾個客戶能賺到那麼多錢。
現在女生買一個百元的洗面奶都要在小紅書上做幾個小時的測評對比呢.”
柴霏搖頭，“而且是最基礎的問題，是可以透過跟客戶聊天獲知，光查戶口是沒有用的，而是隻有知道這些才有可能得出正確的推斷。
這才是最重要的.”
她在白板上寫了起來，“你想一想第一個問題，這筆投資誰才是真正的決策人，誰出這筆錢.”
“我覺得是吳哥，每次看房都是他聯絡我的，他是開公司的，會比較有錢。
但會聽他老婆的意見，所以也不能得罪.”
柴霏笑笑，“第一個問題就錯了，決策人是他老婆孫玲.”
“為什麼啊？我覺得他老婆就是比較較真而已.”
“跟孫玲兩次見面，她一身穿著打扮不下二十萬，每次都不同，而她老公的車只有三四十萬.”
“可能老公寵妻，老公捨不得給自己買，都花在老婆身上了.”
“只有她的珍珠項鍊是老公送的。
珍珠雖然很好，但是顆粒小，並不會很貴，她別的衣服包包手錶全都換不同的，但這個每次都戴，說明是用來展示幸福家庭生活的.”
“真的嗎？老闆，這你也能看出來，太厲害了吧.”
“這些都是直接的觀察，並不一定猜的準，其實最重要是我跟她聊過，她在某大型外企工作，從領英上查她在這家做vp已經五年了，這個level的年包大概400萬加.”
柴霏說，“而她老公的公司是一家皮包公司，估計沒有什麼實質的業務，就是掛個名頭.”
她展示企查查的搜尋結果給大家看。
小趙不禁佩服不已，“柴總，你是福爾摩斯吧！”
同事們都眼睛放光，紛紛討論了起來，“那這個老婆很有錢，她為什麼找這個老公？”
小趙現在什麼都不敢確定，心虛的說：“我看吳哥對人很客氣，看起來像是個大老闆。
不過我也不知道他生意和家庭到底是什麼樣的？”
“好，我們來說第二個問題，要把這五百一千萬買這樣一個投資標的的內在需求是什麼？”
“投資的需求就是賺錢吧，深城樓市一直漲.”
“好，我們假設就是簡單的為了賺錢.”
柴霏一邊劃線一邊說，“有一千萬單筆投資能力的人，股權，基金，股票，海外房產他們買過嗎？會不會看房只是一個念頭，邊看邊對比其他投資型別，我們一趟一趟的帶客戶免費帶看，是不是隻是客戶心血來潮瞭解一下行情而已，其實是無用功？”
“是啊，柴總，我總是被客戶溜，其實人家根本就沒想買.”
有人哀嘆道。
“所以，konourcustor!”柴霏在白板上把這句話繼續畫圈，“成交除了極少數的運氣，沒有那麼簡單的。
我們的時間精力有限，要儘可能的瞭解客戶，才能分出真正有價值的客戶，把針對性更強的房源推給他們，直擊他們潛在實際的需求，而不只是你聽到的客戶對你們說的包裝出的需求.”
“那怎麼知道他們實際的需求呢？”
“觀察，聊天，不是無效的閒聊，要不只能是自我感覺良好的熟悉了客戶而已。
客戶的投資偏好很好了解，有資產的人還是比較愛分享自己的投資理念和成果。
雖然有時候有人愛吹牛，有人保守不願露富.”
柴霏接著上課，“對於我們賣給客戶房產的銷售來說，客戶的家庭情況更重要，因為房子不管是自住還是投資，都跟家相關。
這個弄清楚了，就能大概推斷出決策人的決定會受哪些方面的影響。
所以我們再來談談這對客戶，他們是什麼情況？”
“我知道他們倆沒孩子.”
小趙忙回答。
“為什麼不要？還打算要嗎？”
柴霏問道。
“應該就是時髦的丁克家庭吧，都這麼大年紀了應該也不會再要了吧.”
“這是你想當然的.”
柴霏搖搖頭，“我們判斷客戶的情況，不要想當然，是要從很多方面真正瞭解客戶。
孫玲和吳科是在廣州讀的大學，是大學同學，兩人家境都普通，這樣算都快二十年了。
明顯孫玲發展很好，吳科不太行，之前孫玲拼事業，沒有要孩子，現在事業發展到這個階段，生育年紀又快過去了，所以正在備孕.”
“老闆，你是怎麼知道的？我看你跟他們就是講房子的事情，沒聊什麼啊。
你連他們倆的微信都沒加！”
小趙驚訝不已。
柴霏笑笑，“你要注意觀察，有時候不需要查戶口一樣問問題，但是能瞭解很多情況.”
柴霏跟他們聊得是不多，主要是展示專業素養，因為孫玲就是一個很有邊界感的人，不會跟陌生人說自己的私事。
大學的事情是很容易知道的，暖場的話題中一般都會聊到是哪裡人，為什麼選擇來深城發展之類的，吳科比較愛聊自己，很榮耀的介紹他們是在中山大學畢業，就近就來了深城這麼多年。
備孕的事情就很私密。
柴霏是從讚賞吳玲面板很好開始常規的交流，問她這麼好的面板有沒有做醫美。
吳玲的回答比較特別，她說這一年沒有，之前有過。
吳科還插話，說別說她的醫美了，自己連煙都戒了。
柴霏很敏感的就想到了可能是備孕的需要，於是她在介紹樓盤周邊配套的時候，就強調了附近有一個很好的私立婦產醫院，只要走路就能到達。
果然吳玲就很感興趣，特意問了是什麼醫院，和深城那最著名的那傢俬立比怎麼樣。
柴霏就此深入了話題，那家很好就是遠，產檢的方便性是第一位的等等跟吳玲聊了很多，看得出吳玲在這方面已經做了非常多的功課。
柴霏特意強調了這家月子中心一體化，比家裡讓媽媽婆婆來伺候月子體驗好很多。
吳玲眼神中飄出一絲不屑，說婆婆肯定不可能住一起的，不過如果孩子養育也需要公公婆婆來看著，住得不近不遠最好。
柴霏看吳科在一旁不插話，表情少有的冷淡。
“所以你大概能猜出來他們的需求是買在僑香路附近兩三公里內的小區的吧？”
柴霏問小趙，“他們現在自己住哪個小區？”
“僑福花園，在僑香路中間，是想以後公婆來住幫她帶孩子？”
“很有這個可能，步行半個小時內能到的比較理想.”
柴霏說。
“但是我問他們是不是就想找附近的小區但吳科說遠一點也可以，無所謂，升值潛力好就行.”
“那你有沒有想過，現在他們住的兩百平的房子，其實可以三代同堂，對於吳科來說，自己父母跟自己住在一起更好，但是對於媳婦就是另一種完全不一樣的想法了.”
柴霏轉頭在白板上的決策人上畫了一個圈，“這就回到了第一個問題，誰是決策人。
我們就根據誰的需求來服務.”
“明白了，柴總.”
在座的人衷心的說，感到受益匪淺。
“還有一點，這只是基於目前兩次見面的分析，還很淺薄，很多未知的資訊我們還是不知道的，大家要知道，人都是很複雜的，客戶不會願意一股腦的讓陌生經紀人瞭解自己，特別是家庭關係。
每一次新的見面和推薦房源都要像剝洋蔥一樣，一層一層的挖掘出更深層次的東西，只有越深入，你的命中率成交率才越高.”